Ne coupez jamais la poire en deux résumé ici explique pourquoi vous ne devez jamais faire de compromis et comment négocier comme un pro dans votre vie quotidienne.
Quand je parle de « négociation », qu’est-ce qui vous vient à l’esprit ? Peut être quelqu’un dans une salle de réunion d’entreprise ou la police essayant de négocier une prise d’otages. Mais saviez-vous que chacun d’entre nous négocie quotidiennement ? Cela se passe à la maison, avec des amis, avec les enfants ou en faisant du shopping. En effet, la négociation est toute interaction que vous avez avec un résultat spécifique en tête.
Négocier, c’est probablement demander une augmentation à votre patron, qui ne veut pas vous la donner. Ou lorsque votre conjoint veut aller dans le restaurant habituel et que vous voulez essayer quelque chose de nouveau. Si vous êtes un parent, cela peut être de faire en sorte que vos enfants mangent leur brocoli avant de pouvoir prendre leur dessert. Maintenant que vous savez de quoi il s’agit, il est temps d’apprendre comment réussir dans ce domaine. Comme la plupart des gens, vous ne parvenez probablement pas à convaincre les personnes qui vous entourent de façon régulière.
C’est là qu’intervient Chris Voss, ancien négociateur international en kidnapping au FBI, avec son livre Never Split the Difference : Negotiating As If Your Life Depended On It. Il connaît tous les secrets d’une négociation réussie, qu’il s’agisse d’une situation à fort enjeu ou d’une situation de tous les jours. Vous apprendrez tout, de la façon d’écouter d’une manière qui crée la confiance pour entamer une véritable conversation à la façon d’obtenir l’autre partie, en passant par la façon de régler les choses sans faire de compromis.
Voici les 3 leçons les plus utiles que j’ai tirées de ce livre :
- Instaurez la confiance en vous reflétant et en utilisant le bon ton de voix.
- Identifiez les émotions de l’autre personne pour bien vous positionner dans une négociation.
- Allez-y doucement, n’acceptez pas les demandes et ne faites pas de compromis.
Êtes-vous prêt à apprendre comment obtenir ce que vous voulez vraiment dans n’importe quelle situation ? C’est parti !
Leçon 1 : Refléter l’autre personne et utiliser un bon ton de voix vous aidera à établir la confiance.
La méthode de l’écoute active est un excellent moyen de gagner la confiance de quelqu’un et de l’amener à s’ouvrir à vous. L’écoute active consiste à écouter les gens de manière à ce que l’autre personne ait l’impression que vous la comprenez.
L’une des meilleures façons d’y parvenir est de répéter ce que la personne dit, mais en posant une question. Vous pouvez ainsi obtenir plus d’informations de votre interlocuteur. L’autre personne est plus encline à parler parce que le miroir lui donne l’impression que vous êtes semblable à elle. Ce sentiment l’aidera à vous faire confiance, ce qui la rendra plus encline à parler et à trouver une solution.
Le ton de votre voix est également un aspect important pour gagner la confiance. Avez-vous déjà été offensé non pas par ce que quelqu’un a dit, mais par la façon dont il l’a dit ? Si vous craignez que l’autre personne soit nerveuse ou contrariée, essayez d’utiliser une voix grave et douce qui rassure lentement. Cela la réconfortera et la rendra plus susceptible de partager des informations.
Dans la plupart des situations, cependant, vous devrez utiliser une voix plus positive ou enjouée. Celle-ci donne l’impression que vous êtes empathique et facile à vivre. Un moyen d’y parvenir est de sourire pendant que vous parlez. Cela transparaît dans votre façon de parler et met les autres à l’aise.
Leçon 2 : Exprimez les sentiments de l’autre partie pour obtenir une empathie tactique.
Lorsque vous voulez négocier avec quelqu’un, n’ignorez pas ses émotions, mais montrez plutôt de l’empathie à votre avantage. Cela ne signifie pas que vous devez être d’accord avec lui, mais simplement que vous essayez de voir les choses de son point de vue. En comprenant leurs sentiments et en les exprimant, vous pouvez mieux vous positionner dans la négociation.
Cela se fait en étiquetant ou en énonçant et en reconnaissant les sentiments de l’autre personne. Cela permet de calmer l’autre personne et de l’amener à agir de manière plus rationnelle. Les études montrent que lorsque quelqu’un étiquette nos émotions ou que nous étiquetons celles de quelqu’un d’autre, les scanners cérébraux activent la partie rationnelle de notre cerveau.
Cela a fonctionné pour l’auteur lorsqu’il négociait avec quatre fugitifs qui, selon eux, avaient des armes automatiques cachées dans un appartement. Il leurs a parlé pour savoir comment ils se sentaient et a étiqueté leurs sentiments. Il a reconnu qu’ils avaient peur de partir parce qu’ils craignaient d’être abattus ou de retourner en prison. Après six heures, les fugitifs se sont rendus. Ils ont dit à l’auteur que le fait qu’il leur ait parlé les avait calmés.
Leçon 3 : Ralentir et ne pas faire de compromis avec l’autre partie.
Prendre son temps et ne pas faire de compromis lors d’un conflit permet d’aboutir à une meilleure solution. L’auteur enseigne que faire des compromis ou « partager la différence » est toujours une mauvaise idée et doit être évité à tout prix. Chacun a des idées qu’il ne veut pas partager ou dont il n’est peut-être pas conscient, de sorte que s’il demande quelque chose, vous ne pouvez pas être sûr que c’est ce qu’il veut vraiment. Pour cette raison, donner à quelqu’un ce qu’il demande ne résout pas toujours le vrai problème.
C’est pourquoi il est si important de ne pas se précipiter, même en cas d’échéances. Vous devez vous assurer que vous pouvez en apprendre le plus possible sur l’autre partie. Si vous vous précipitez, il y a de fortes chances que votre jugement soit obscurci. En réalité, la plupart des délais fixés par les gens sont aléatoires et flexibles.Prenez donc votre temps afin de créer la meilleure solution.
Par exemple, l’auteur a participé à des négociations avec un kidnappeur qui détenait la femme d’un officier de police haïtien pour une rançon de 150 000 dollars. L’auteur a remarqué que chaque semaine, à l’approche du vendredi, ils devenaient plus sérieux au sujet de la rançon avant de se calmer pour le week-end. Il a réalisé que ce qu’ils voulaient vraiment, c’était faire la fête et qu’ils avaient besoin d’argent. Une fois qu’il a compris que les délais n’étaient pas si sérieux, il a su qu’il pouvait négocier un prix beaucoup plus bas car faire la fête en Haïti n’était pas si cher.
