Influence et manipulation résumé en 1 phrase. Influence et manipulation est le livre de référence des spécialistes du marketing depuis sa parution en 1984. Il présente les six principes clés de l’influence humaine et les explique à l’aide d’innombrables exemples pratiques.
Le Dr Robert Cialdini n’a pas besoin d’être présenté. C’est une légende dans le monde du marketing et de la vente. Après trois années de recherche chez des concessionnaires automobiles, des organisations caritatives et des sociétés de télémarketing, il a publié en 1984 ce classique moderne du monde des affaires.
Cialdini a découvert 6 principes clés qui influencent notre façon de prendre des décisions :
- Réciprocité
- Engagement/Consistance
- Preuve sociale
- Autorité
- Aimer
- Rareté
Influence est devenu un classique moderne du monde des affaires. À l’instar de « The 7 Habits of Highly Effective People », il s’agit d’une lecture obligatoire pour quiconque souhaite réussir dans le monde du travail et de l’entreprise.
Cialdini appelle ses principes des raccourcis : S’ils sont déclenchés, nous sautons aux conclusions plus rapidement. Notre cerveau aime les utiliser car ils nous font gagner du temps. Ils peuvent être utilisés pour nous ou contre nous, mais il est essentiel de comprendre comment ils fonctionnent.
Voici mes 3 préférés parmi les 6 et comment ils fonctionnent en action :
- Vous pouvez utiliser le biais de réciprocité pour vous constituer karma généreux.
- Le biais de rareté fonctionne, car nous détestons rater des opportunités.
- Prenez un petit engagement pour déclencher votre biais de cohérence et atteindre votre objectif.
Influence et manipulation résumé
Leçon 1 : Vous pouvez utiliser le biais de réciprocité pour vous constituer un karma généreux .
Imaginez que l’homme des cavernes Grok se serait constamment inquiété de ses savoureuses betteraves. Il n’en aurait jamais partagé avec Jane, la sympathique femme des cavernes d’à côté, car il n’y voyait aucun intérêt pour lui.
Par la suite, elle ne lui aurait jamais rendu la pareille en lui offrant un dîner tardif dans la grotte. Et ni vous, ni moi, ni aucun d’entre nous ne serait ici.
Alors pourquoi Grok a partagé ses betteraves avec Jane ?
Réciprocité.
Il savait que s’il lui donnait de la nourriture, elle lui en devrait une.
Même si le préjugé de réciprocité est l’une des raisons fondamentales de notre existence, il est souvent utilisé contre nous aujourd’hui.
Nous nous sentons toujours obligés de rendre une faveur, et les spécialistes du marketing le savent.
De plus, nous rendons généralement une faveur bien plus grande que celle qui nous a été faite.
Prenons l’exemple de cette étude menée par l’université Cornell en 1971. Dans cette étude, le chercheur Joe a apporté à certains participants une bouteille de Coca-Cola à 10 centimes d’euro (bonne époque).
Lorsqu’on leur a demandé d’acheter des billets de tombola à Joe peu de temps après, les personnes qui avaient une « dette envers Joe » ont acheté pour 50 cents de billets.
Cela représente non seulement cinq fois le prix du coca, mais aussi deux fois plus d’argent dépensé en tickets que dans les scénarios où Joe n’avait pas apporté le coca aux participants.
C’est le même truc que les Hare Krishna (secte d’origine indienne) utilisent depuis des décennies en offrant des fleurs aux gens. Et les spécialistes du marketing en abusent souvent.
Cependant, vous pouvez également inverser les choses.
Au lieu d’essayer de culpabiliser les gens pour qu’ils vous rendent la pareille, pourquoi ne pas simplement faire de bonnes choses sans qu’on vous le demande ?
Faites un effort pour aider les autres et vous vous constituerez naturellement un bon karma. Pas besoin d’astuces.
Leçon 2 : Parce que nous détestons rater des occasions, la rareté nous pousse à agir.
Ne détestez-vous pas rater une bonne affaire ? Je sais que je me suis déjà battu contre quelques offres d’Appsumo parce que je n’avais pas agi assez vite.
Le fait que vous vous en vouliez tellement de ne pas avoir acheté ce jean la semaine dernière alors qu’il était en solde, ou d’avoir acheté cette délicieuse pizza avant qu’il n’y en ait plus pour la journée, est la raison pour laquelle le biais de la rareté fonctionne.
Nous nous en voulons beaucoup d’avoir manqué des occasions, et le regret est un sentiment puissant.
Les personnes informées d’une vente de viande à durée limitée ont acheté trois fois plus lorsqu’elles ont appris qu’elles seules étaient au courant de la vente.
Je suis triste de voir toute cette fausse rareté sur le Web aujourd’hui. Où les spécialistes du marketing vendent des produits numériques avec des comptes à rebours, des étiquettes d’édition limitée et des dates limites. Comme s’il s’agissait de métaux ou de pétrole rares.
Soyez donc attentif la prochaine fois que vous vous inscrirez à une liste d’adresses électroniques et que l’on vous proposera peu après une offre « uniquement pour deux jours ». Désinscrivez-vous et réinscrivez-vous, et la boucle recommence.
Le préjugé de rareté est l’un des plus utilisés, alors essayez de le repérer dès que vous le pouvez.
Leçon 3 : Lorsque vous prenez un petit engagement, cela déclenche votre biais de cohérence et vous aide à atteindre votre objectif.
Imaginez que vous vous prélassez sur votre serviette à la plage, quand soudain, quelqu’un vole la radio de la personne à côté de vous, pendant qu’elle est absente.
Que feriez-vous ?
Si vous êtes honnête, probablement rien, comme le font 4 personnes sur 5.
Imaginez maintenant une seconde qu’avant de partir, votre voisin de serviette vous ait demandé de surveiller ses affaires.
Est-ce que vous laisseriez le voleur s’enfuir ? Très probablement, vous auriez au moins dit quelque chose.
Dans une étude qui a testé ce scénario exact, 95 % des personnes qui se sont engagées à surveiller les affaires d’une autre personne se sont même levées et ont poursuivi le voleur.
Un petit engagement peut être très utile, car il déclenche votre biais de cohérence.
Ce biais est très utile, car vous pouvez l’utiliser en votre faveur. Par exemple, si vous vous engagez à ne pas appuyer sur la touche « silence » le matin, vous aurez vraiment envie de le faire.
Une fois levé, vous pourrez alors utiliser ce temps supplémentaire pour développer une routine matinale géniale.
Utilisez des mini-engagements pour vous lancer dans la réalisation de vos objectifs. Puis laissez le biais de la cohérence vous mener jusqu’au bout.
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